Open/Close Menu Literaturtipps
Mandanten

Prädikat Empfehlenswert – Die A-Mandanten als Türöffner

von Angela Hamatschek

Die wirkungsvollste Form des Marketings ist nach wie vor die Weiterempfehlung. Befragungen bestätigen, dass rund 70 Prozent der Neumandanten von bestehenden Mandanten empfohlen wurden. Und wie heißt es so schön: Zufriedene Mandanten empfehlen Sie weiter.

Im Artikel Prädikat Empfehlenswert – mit Erreichbarkeit punkten  und Prädikat Empfehlenswert – DIE entscheidende Frage haben Sie erste Tipps erhalten, wie Sie Ihre Mandanten zu Botschaftern der Kanzlei machen.

Ein weiterer vielversprechender Weg ist, die Kontakte der Mandanten „anzuzapfen“. Konzentrieren Sie sich dabei auf Ihre A-Mandanten – denn erfahrungsgemäß erhalten Sie von diesen auch A-Empfehlungen.

Schritt 1: Die Netzwerkanalyse

Erstellen Sie eine Netzwerkanalyse Ihrer Top-25-Mandanten und ermitteln Ihr Chancenpotenzial bei jedem Einzelnen:

  • Hat dieser Mandant Kunden und Lieferanten, die für Sie als potenzielle Mandanten infrage kommen? Ein Blick in die OPOS-Liste ist hier sehr aufschlussreich.
  • Wie viele Mitarbeiter dieser Mandanten könnten für die Einkommensteuerberatung oder Rechtsberatung infrage kommen?
  • In welchen Vereinen oder Verbänden ist Ihr Mandant engagiert? Nimmt er an Stammtischen teil oder ist sogar Funktionär?
  • Welche Messen besucht Ihr Mandant und wo ist er als Aussteller vertreten?
  • Bei welchen Banken hat dieser Mandant ein Konto? Kennen Sie schon alle Bankmitarbeiter, mit denen er zu tun hat?
  • Welche sozialen Netzwerke nutzt der Mandant? Wie viele Kontakte hat er beispielsweise auf XING und in welchen Gruppen ist er dort vertreten?

Tipp:  Notieren Sie zu den Netzwerkpunkten so viele konkrete Antworten wie möglich. So finden Sie Ihre Ansatzpunkte für den nächsten Schritt.

Schritt 2: Nutzen Sie die „drei V“ der Kontaktanbahnung

Bei all diesen Netzwerkpunkten können Sie sich jetzt die wesentlichen Fragen zu den drei V der Kontaktanbahnung stellen. Die einzige Voraussetzung, damit es funktioniert, ist: Die Beziehung zum jeweiligen A-Mandanten ist gut und er schätzt die Zusammenarbeit mit Ihnen wirklich.

Vorstellen

Wem kann mich dieser Mandant konkret vorstellen? Wo ergibt sich mit ihm die Gelegenheit, meine Visitenkarte zu übergeben?

Beispiele

  1. Ein Maschinenbauunternehmer ist als Aussteller jedes Jahr auf der EuroBlech in Hannover vertreten. Dort trifft er sich auch mit Kunden und Lieferanten, die ebenfalls Aussteller sind. Die Rechtsanwältin besucht den Mandanten nach Absprache einen Tag auf der Messe und lässt sich herumführen. Dabei wird sie von ihrem Mandanten persönlich bei den anderen Ausstellern vorgestellt und tauscht Visitenkarten aus.
  2. Eine Kanzlei veranstaltet bereits seit zwei Jahren regelmäßige Unternehmertreffen in ihren Räumen, an denen auch der Steuerberater selbst teilnimmt. Eine Veranstaltung lief unter dem Motto: „Bring‘ einen Bekannten mit“. In einer Art Business-Speed-Dating konnten sich die Teilnehmer dann untereinander kennenlernen und neue Geschäftskontakte knüpfen.
  3. Ein Malermeister ist Vorstandsmitglied der Maler- und Lackiererinnung. Der Berater möchte gern den Obermeister und den Geschäftsführer der Kreishandwerkerschaft kennenlernen. Er fragt seinen Mandanten, ob er ein gemeinsames Mittagessen arrangieren kann, um mehr über die Herausforderungen der Branche zu erfahren und seine Dienstleistungen mandantenorientierter gestalten zu können.

Verteilen

Wo kann der Mandant die Kanzleibroschüre, Flyer oder Mandanteninformationen verteilen oder auslegen?

Beispiele

  1. Das selbstgestaltete Mandantenmagazin mit Tipps für Unternehmer und Steuerzahler wird von den Mandanten gern gelesen. Die Kanzlei gibt jedem Mandanten fünf Exemplare (auf Anfrage gern mehr) und bittet darum, diese im eigenen Geschäft auszulegen oder im Bekanntenkreis zu verteilen.
  2. Eine Kanzlei betreut ein Software-Entwicklungsunternehmen für das Sozialwesen. Sie möchte den Bereich „Digitale Buchhaltung“ ausbauen und hat dafür eine eigene Infobroschüre entwickelt, die sich an Unternehmen aus dem Sozialwesen richtet. Das Unternehmen führt immer wieder Fachvorträge für seine Kunden durch. Nach Absprache mit dem Mandanten darf die Kanzlei sich hier als Aussteller präsentieren und die Broschüren verteilen.
  3. Die Inhaberin einer Schreinerei ist Mitglied eines Unternehmerinnen-Netzwerks. Sie nimmt Flyer der Kanzlei zu den Netzwerktreffen mit und verteilt sie, wenn sie nach Erfahrungen mit ihrem Rechtsanwalt gefragt wird.

Veranstaltung

Welche Vortragsthemen kann ich dem Mandanten als externer Referent für seine Veranstaltungen anbieten?

Beispiele

  1. Eine Gebäudereinigungsfirma betreut zahlreiche Firmen in München. Der Steuerberater bietet an, als externer Referent auf einem Kundenabend aufzutreten. Veranstaltungsort ist ein Panoramarestaurant, das ebenfalls Kunde des Gebäudereinigers ist. Das Thema des Abends lautet: „Für mehr unternehmerischen Weitblick“. Der Vortrag zeigt auf, warum und wie Planung die Unternehmensführung verbessert.
  2. Eine Kanzlei betreut Unternehmen mit 30 Mitarbeitern und mehr. Den A-Mandanten wird wahlweise eine telefonische Sprechstunde oder ein einstündiger Informationsabend für die Mitarbeiter angeboten, bei dem sie sich über Patientenverfügung und Erbrecht informieren können. Im Vorfeld erhalten diese Mitarbeiter eine schriftliche Einladung mit Kanzleiflyer.
  3. Eine Kanzlei hat gemeinsam mit ihren zehn Top-Mandanten einen Berufsinformationstag veranstaltet. Sie hat als Veranstaltungsort das Foyer der Stadthalle gemietet und die Gestaltung der Einladung übernommen. Das Catering hat der ortsansässige Metzger organisiert, der ebenfalls Mandant ist. Jedes ausstellende Unternehmen hat seine eigenen Kunden zu diesem Tag des Handwerks eingeladen. Über 1.500 Kunden wurden angeschrieben, von denen 150 Eltern mit ihren Jugendlichen tatsächlich gekommen sind.

Foto: Fotolia/koldunova

© 2016 kanzleimarketing.de