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Würfel, online

Sie wollen gerne Ihr eigenes Rechtsberatungsprodukt online anbieten und wissen nicht wie? In diesem Beitrag erläutere ich Ihnen die drei wesentlichen Schritte und wie Sie direkt mit der Gestaltung Ihres Produktes starten können. Ein online-erwerbbares Rechtsprodukt, bzw. ein Rechtsservice unterscheidet sich maßgeblich von den bislang von Ihnen erbrachten Dienstleistungen. Funktionieren wird es, wenn Sie eine kompakte Beschreibung dessen liefern, was der Kunde später mit einem Klick kaufen soll. Man kommt also um eine klar definierte, standardisierte Definition nicht herum. Aber genau hierin liegt die Chance, potentielle Mandanten mittels klarer Preis- /Leistungstransparenz für sich zu gewinnen.

Schritt 1: Was soll ich anbieten? Wie Sie mittels Bedarfsanalyse Ihre Zielmandanten ermitteln

Ihre Schwerpunkte grenzen die Zielgruppen bereits ein. Überlegen Sie, in welchem Ihrer Schwerpunkte Sie am einfachsten ein standardisiertes Beratungspaket schnüren könnten.

Als Anwalt kennen Sie Ihre Mandanten und deren gängigsten Fragen bereits. Analysieren Sie Ihre Fälle und Akten nach der Häufigkeit, dem Umsatz und nach der Affinität zum entsprechenden Gebiet. Erstellen Sie daraus eine Rangliste. Die häufigsten Fragestellungen sollten Sie als erstes anpacken. Sollten Sie daran keine Freude haben oder das Erlöspotential als zu gering einschätzen, dann nehmen Sie das Nächste.
Bei der Produktgestaltung sollten Sie die dringlichsten Fragen der Mandanten beantworten: Welche typischen Wünsche haben diese bisher geäußert? Welche dieser Bedürfnisse lassen sich klar eingrenzen und definieren? Notieren Sie sich die Antworten auf diese Fragen in einer Tabelle. Sie sind die Grundlage für ihren neuen Rechtsservice

FÜR FORTGESCHRITTENE: Gut gemachte Rechtsprodukte rechnen sich bereits durch Standardisierung. Trotzdem sollte Sie auch Folgemandate im Auge behalten, denn daraus generieren Sie zusätzliches Geschäft!

Schritt 2: Wie soll ich meinen Service ausgestalten?

Das Schöne an einer klar definierten Dienstleistungen ist, dass man die Qualitätskriterien vorab festlegen kann. Definieren Sie also für Ihr Rechtsprodukt klare Qualitäts- und Leistungskriterien! Was bekommen Ihre Kunden nach Buchung des Rechtsprodukts? Stellen Sie sich dabei vor, wie Ihr Mandant im Nachhinein Ihre Dienstleistung bewerten soll und wird. . Dieses Gedankenspiel im Vorfeld hilft dabei, einerseits die Kriterien festzulegen und andererseits die angebotene Leistung zu optimieren.

Überlegen Sie, wie Sie Ihre Mandanten zufriedener stellen können als Kollegen, die keine Rechtsprodukte nutzen. Genau diese Punkte sollten Sie in Ihr Leistungsversprechen integrieren. Eine Studie des Soldan Institutes kommt zu dem Ergebnis, dass es der wichtigste Wunsch von Mandanten ist, sehr schnell mit dem Anwalt in Kontakt treten zu können (73 %)! Hier bietet Ihr neuer Online-Service einen großen Vorteil: Sie können sofort bestätigen, dass Sie sich der Rechtsfrage annehmen und konkret ankündigen bis wann Sie sich beim Kunden melden. Das gibt Mandanten bereits ein gutes Gefühl. Und Emotionen sind wichtig für die Kaufentscheidung.
Es ist übrigens nicht in erster Linie der Preis der Dienstleistung, der bei den Mandanten im Vordergrund steht (siehe oben). Wenn sich der Mandant gut und zügig beraten fühlt, ist der Preis sekundär. Allerdings treten Sie bald mit einem Online-Produkt auf einem Markt auf, bei dem das nächste Produkt nur einen Klick entfernt ist. Also sollte der Preis sich an den Konkurrenzwerten orientieren. Das bedeutet nicht, dass sie das billigste Produkt haben müssen, sondern vielmehr die klarste Beschreibung, dessen was der Kunde von Ihnen erwarten kann. Daraus leitet sich der Preis – mehr oder weniger – ab.

Schritt 3: Wie kann ich zahlende Kunden gewinnen?

Viele Menschen glauben, sie seien vor Werbung gefeit. Das ist ein Irrglaube, denn gezielte Kommunikation der Leistungsvorteile funktioniert definitiv und nachweislich – immer! Oft beginnt alles mit einer kurzen, klaren Aussage die in einer Überschrift formuliert wird. Schafft man es nicht, den Sinn eines Service in der Überschrift klarzumachen so ist das Produkt noch nicht ausreichend klar definiert. Es würde ohnehin am Markt scheitern. Um die Neugier potentieller Mandanten zu wecken, sollten Sie dann die drei wichtigsten Vorteile Ihres Rechtsproduktes nennen, z. B. die Geschwindigkeit der Bearbeitung, die Qualität oder das Preis-Leistungs-Verhältnis.

Ein weiterer wichtiger Faktor für den Erfolg Ihres Rechtsproduktes im Internet ist eine klare Handlungsaufforderung an den potenziellen Mandanten: Fordern Sie die Mandanten auf, Ihre Leistung jetzt direkt zu beauftragen. So etwas nennt man im Marketing „Call to Action“. Idealerweise muss er dafür nur einen Button drücken, seine Zahlungsdaten eingeben und auf absenden klicken. Je weniger Schritte Sie an dieser Stelle einbauen, desto höher fällt die „Conversion Rate“, also die „Klick zu Kauf Ratio“ aus.

FÜR FORTGESCHRITTENE: Limitieren Sie Ihr Angebot zeitlich und motivieren Sie Ihren Mandanten, direkt einen Auftrag zu erteilen. Nutzen Sie das, um Ihren Bestandsmandanten Folgemandate anzudienen. Versprechen Sie ihnen, dass sie auch hier einen weiteren Vorteil erhalten. Zum Beispiel x Prozent auf den dann anfallenden Rechnungsbetrag, oder y Stunden ohne Berechnung. Oder noch besser einen Festpreisservice.

Foto: Fotolia/MH

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