Mandatsakquise LinkedIn

Mandate mit LinkedIn: Was kommt nach dem Personal Branding und dem Aufbau meiner Marke?

Dieser Artikel ist darauf ausgerichtet, was SIE als Anwalt oder Steuerberaterin tun können, um mehr Mandate für Ihre Kanzlei zu gewinnen. Erfahren Sie, wie Sie ein Netzwerk idealer potenzieller Mandanten und Mandantinnen aufbauen, sich als Experte bzw. Expertin positionieren und qualifizierte Auftrags- und Erstgespräche führen – und damit erfolgreich die Mandatsakquise über LinkedIn vorantreiben.

Eines noch vorab: Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Social Media nur ein Aspekt Ihres übergeordneten digitalen Marketingplans ist. Daher ist es nötig, sicherzustellen, dass alle Ihre LinkedIn-Ziele mit den allgemeinen digitalen Marketingzielen Ihrer Kanzlei übereinstimmen.

Wie sieht Ihr ideales Mandat aus?

Wenn Sie ein Mandat gewinnen möchten, das Sie intellektuell herausfordert und bei dem Sie die Arbeit mit dem Mandanten oder der Mandantin tatsächlich genießen, dann müssen Sie dieses potenzielle Wunschmandat für sich selbst definieren.

Was möchten Sie Ihrer Zielgruppe sagen?

Der größte Fehler bei der Nutzung von Social Media ist, dass Sie Informationen teilen, die nur Sie sowie Ihre Kollegen und Kolleginnen interessant finden würden. Ob aber Ihre potenzielle Mandantschaft als Ihre Kernzielgruppe diese Information ebenfalls interessant finden, das ist eher unwahrscheinlich. Im Gegenteil – es ist wichtig, dass die Informationen, die Sie auf LinkedIn teilen, auf die Interessen und Probleme abgestimmt sind, die Ihre idealen Mandanten und Mandantinnen verfolgen bzw. lösen wollen. Erstellen Sie Inhalte auf Basis der sogenannten BeDIU-Formel.

BeDIU steht für Befähigen, Demonstrieren, Informieren und Unterhalten

Befähigen: Hier geht es darum, Tipps zu geben. Praktische, umsetzbare, mundgerechte Beratung, die Ihre Expertise zeigt und zudem deutlich macht, wie Sie Ihrer Mandantschaft für einen Mehrwert bieten.

Demonstrieren: Für Anwalts- und Steuerkanzleien geht es darum, ihr „Wie“ zu teilen. Es ist ein Einblick in Ihren Prozess. Ziel ist es, Vertrauen zu wecken – ein potenzieller Mandant soll wissen, was Sie auf welche Weise tun, indem Sie Ihre Arbeitsweise offenlegen, die zum Erfolg führt. Was passiert ab dem Moment, in dem ein Mandant durch Ihre Tür hineinkommt?

Informieren: Das ist etwas anderes als „Befähigen“. Hier teilen Sie neue Erkenntnisse, Meinungen oder Analysen. Alternativ können Sie auch als Kurator oder Kuratorin agieren und bereits veröffentlichte informative Beiträge mit einem fachlich relevanten Kommentar versehen. Dies ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Reichweite zu erweitern.

Unterhalten: Für Anwalts- und Steuerkanzleien auf LinkedIn bedeutet dies, ein wenig über Ihren Tagesablauf zu berichten. Dies macht Sie als Person nahbarer. Eine schräge Beobachtung, etwas Lustiges aus dem Büroalltag, ein Foto, das Sie auf dem Heimweg von der Arbeit gemacht haben. All dies könnten Themen sein, die Sie als Anwalt oder Steuerberaterin von Ihrer menschlichen Seite zeigen und bei Ihrer (potenziellen) Mandantschaft Vertrauen und Sympathie anregen.

Erstellen Sie ein qualifiziertes Profil

Die meisten Leute würden hier anfangen. Wir aber wollen Sie sicherstellen, dass Sie Ihr LinkedIn-Profil mit Blick auf Ihre ideale Mandantschaft erstellen – damit Sie diese auch über Ihr Profil einzigartig und originell ansprechen.

Was und wie regelmäßig möchten Sie posten?

Nehmen Sie sich vor, mindestens dreimal pro Woche zu posten – täglich, wenn Sie können. Planen Sie die meisten Ihrer Beiträge im Voraus und verwenden Sie die BeDIU–Formel.

Wie finden Sie auf LinkedIn potenzielle Mandate?

Um die Mandatsakquise über LinkedIn voranzutreiben, gehen Sie zu LinkedIn Search und suchen Sie nach Personen, die Ihrem idealen Mandanten oder Ihrer idealen Mandantin entsprechen. Die LinkedIn-Suche ist hier sehr leistungsstark.

Vernetzen Sie sich mit Wunsch-Mandanten und Mandantinnen

Versuchen Sie an dieser Stelle nicht, zu verkaufen. Stattdessen heben Sie hervor, warum es gut für Sie beide wäre, sich zu vernetzen, zum Beispiel wegen eines gemeinsamen Interesses? Die Ansprache sollte immer persönlich und individuell sein.

Kommen Sie ins Gespräch

Verwenden Sie eine einfache Kampagne mit fünf Nachrichten, um Vertrauen und eine Beziehung aufzubauen. Auf diese Weise nehmen Sie positiven Einfluss auf die aktuelle oder künftige Kaufentscheidung Ihres potenziellen Mandanten bzw. Ihrer potenziellen Mandantin: Führen Sie ihn wie folgt über den Beziehungsaufbau durch die sogenannte „Know-Like-Trust-Buy“-Straße.

Nachricht 1: Dies ist nur ein einfaches Dankeschön für die Bestätigung der Vernetzungsanfrage. Sie unterscheiden sich sofort von 90 Prozent der Personen auf LinkedIn, da es keine Verkaufseinleitung und auch kein Angebot gibt.

Nachricht 2: Link zu einer hochwertigen Drittanbieter-Ressource. Teilen Sie etwas, das für Ihren potenziellen Mandanten oder Ihre potenzielle Mandantin von Interesse sein könnte, das mit Ihrem Angebot zusammenhängt. Sie offerieren hier keine eigenen Inhalte, sondern positionieren sich als vertrauenswürdige Beratung.

Nachricht 3: Link zu einem Artikel, den Sie geschrieben haben, oder einer Diskussion, die Sie moderieren.

Nachricht 4: Anfrage eines Telefonats. Sie bieten hier immer noch nicht Ihre Dienste an. Sie bitten nur um ein Gespräch, um die Beziehung zu vertiefen. Hier könnte ein konkretes Thema oder Fachgebiet als Aufhänger dienen.

Nachricht 5: Nachbereitung des Telefonats.

Diese „Messaging-Sequenz“ kann sich durchaus über sechs bis acht Wochen erstrecken. Während dieser Zeit sieht der potenzielle Mandant oder die Mandantin immer Ihre LinkedIn-Posts in seiner Timeline. Ganz wichtig: Sie schaffen konsequent und kontinuierlich einen Mehrwert, verkaufen aber nichts.

Eine letzte Bemerkung darüber, wie Menschen kaufen …

Repräsentative Studien zeigen, dass nur drei Prozent Ihrer Zielgruppe gleichzeitig kaufbereit sind. Was Sie sich nicht leisten können, ist, Ihre LinkedIn-Kontakte mit unerwünschten Verkaufsgesprächen zu belästigen und damit zu vergraulen. Ihre Kontakte werden im Bedarfsfall von ganz alleine auf Sie zukommen – Sie werden sehen.

Fazit: Mandatsakquise über LinkedIn durch Schaffen von Vertrauen

Wenn Sie sich auf den Aufbau einer Beziehung konzentrieren, anstatt direkt verkaufen zu wollen, werden Sie am Ende ein Vertrauensverhältnis zu Ihrer potenziellen Mandantschaft aufbauen und sich zudem als Experte oder Expertin auf Ihrem Gebiet etablieren.

Auf diese Weise können Sie sich von vielen Ihrer Kollegen und Kolleginnen abheben, die im Kampf um die Aufmerksamkeit potenzieller Mandate den kompletten Markt bearbeiten und sich nicht auf die eigene „persönliche Zielgruppe“ konzentrieren. Wenn Sie diese Möglichkeit der Fokussierung über LinkedIn für sich nutzen, wird es Ihnen gelingen, Ihre Wunschmandate ohne große Mühe zu erreichen und die Mandatsakquise über LinkedIn zu steuern.

Foto: Adobe.Stock/©Tierney