Open/Close Menu Literaturtipps
Vorträge

Reden ist Gold… für die Akquise

von Maria Dimartino

Juristen und Steuerberater kommunizieren viel und das täglich. Gerade unter Kollegen wird viel kommuniziert und „gefachsimpelt“. Dennoch fällt auf, dass häufig zu wenig mit der potenziellen Mandantenzielgruppe selbst geredet wird. Und das, obwohl es wichtig ist, nicht nur über fachliches Können zu sprechen und regelmäßig Fachbeiträgen zu veröffentlichen.

Es ist auch wichtig, über seinen beruflichen Schwerpunkt zu sprechen z. B. in Vorträgen oder das Wissen „auf die Straße zu bringen“ z. B. durch Workshops für Mandanten bzw. potentielle Mandanten. Deswegen sind Vorträge seit jeher ein probates Mittel zu Akquise von Neumandaten.

Rede und Antwort stehen – Mehrwerte bieten

Reden muss dem Redner dabei aber Freude bereiten, er muss gerne über sein Thema sprechen. Auch muss der Redner sich konstruktiv den Fragen der Zuhörer stellen. Die Herausforderung liegt hierin, dass man nie weiß, wie die Zuhörer reagieren und wie tief diese bereits im Thema sind.

Daher muss man bei einem Vortrag oder Workshop einerseits flexibel sein und z. B. durchaus auf sinnvolle Exkurse eingehen, ohne den Bezug zum eigentlichen Thema zu verlieren. Andererseits muss für einen erfolgreichen Vortrag im Hintergrund stehen, ob dieser Vortrag zu einem Neumandat führt oder nicht. Im Vordergrund sollte stehen, den Zuhörern direkten Mehrwert zu bieten

Sprachrohr, Mundpropaganda & Expertenstatus

Ein Vortrag bietet die Gelegenheit des direkten Austausches mit der Zielgruppe und potentiellen Mandanten, die häufig Probleme ansprechen, an die man als Referent nicht unbedingt gedacht hätte. Das erweitert durchaus den eigenen Horizont und verbessert das Gefühl für Praxisprobleme, vor allem wenn man zu aktuellen Themen spricht und so die Gelegenheit erhält, sich Feedback über praktische Auswirkungen aktueller Rechtsthemen einzuholen.

Außerdem spricht sich ein informativer, bestenfalls unterhaltsamer Vortrag schnell herum und sorgt so für Empfehlungen, Neumandanten und neue Redemöglichkeiten. Denn im Gegensatz zu einem Onlineauftritt kann sich der Hörer bei einem Vortrag „live“ einen ersten Eindruck verschaffen und entscheiden, ob er dem Redner in einer rechtlichen Angelegenheit Vertrauen schenken würde.

Darüber hinaus helfen regelmäßige Vorträge, sich zu einem bestimmten Thema als Experte zu positionieren – für potenzielle Mandanten und Kooperationspartner.

Impulse setzen und erhalten

Häufige gibt es nach Vorträgen gute Impulse in Form von Nachfragen, Anregungen zu neuen Problemen und im Austausch zur Umsetzung in der Praxis. Manchmal ergeben sich sogar spätere Kooperationen aus solchen Impulsen, die man gesetzt hat. Mich hat z. B. eine Zuhörerin angerufen, der meine Vortragsweise bei einem Workshop sehr gut gefallen hat und angefragt, ob ich mir vorstellen könnte, ein Personalmotivationskonzept bezüglich der rechtlichen Aspekte zu betreuen und im Betrieb zu implementieren und umzusetzen.

Workshops

Workshops sind ein gutes Mittel, um gerade Firmenmandanten die Möglichkeit zu geben, sich mit einem Thema unter rechtlicher Anleitung zu beschäftigen. Hier kommen im Austausch miteinander sehr häufig ganz andere Probleme zum Vorschein oder es finden sich neue Ideen und Lösungswege. Eine Herausforderung bei Workshops ist es, das theoretische Wissen anwendbar zu machen und den Praxisbezug darzustellen und unter Anleitung zu simulieren, beispielsweise durch Rollenspiele. Hier kann ein Referent kreativ werden und auch mal ganz neue pädagogische Wege gehen.

Wo Vorträge und Workshops halten?

Häufig kommt die Frage auf, wo soll ich denn Vorträge halten? Natürlich können Sie Vorträge auch selbst über die eigene Website anbieten und diese z. B. in Ihrer Kanzlei für Mandanten oder öffentlich stattfinden lassen. Aber gerade zu Beginn fehlt es an Transparenz und die Zuhörerschaft wird daher eher mager ausfallen. Überlegen Sie sich, wer ein guter Kooperationspartner für Vorträge sein könnte. Dies können z. B. Messen oder Beiträge für Fachtagungen sein, je nach Zielgruppe, aber auch Gründerzentren oder die Industrie- und Handelskammer, Handwerkskammer, Verbände, Vereine, Volkshochschulen etc. Halten Sie Ausschau nach Vorträgen und Vortragsmöglichkeiten in Ihrer Umgebung, überlegen Sie sich, ob Sie in das Vortragskonzept passen könnten und sprechen Sie die Organisatoren an. Um als Redner zu einem Thema sichtbar zu werden, ist es sinnvoll u. a. auf der eigenen Website auf öffentliche Vorträge und die Möglichkeit, Sie zu einem bestimmten Fachthema als Redner/in einzuladen, hinzuweisen.

Vorträge und Workshops als Teil des Marketings

Vorträge und Workshops sind ein wichtiger Aspekt, um herauszufinden, was die aktuellen Mandantenprobleme sind und zwar branchenübergreifend. Zudem sind Vorträge und Workshops Teil des Marketings, indem man seinen Expertenstatus festigt und seine Sichtbarkeit erhöht. Und nicht zuletzt schafft ein guter Vortrag Vertrauen und Sympathie. Aber bei alldem sollte Reden auch Freude bereiten. Denn nur wenn man ansprechend und authentisch referiert, kann man eine Botschaft gut transportieren.

Fünf Tipps zur Vorbereitung eines Vortrages

  • Überlegen Sie sich eine Kernbotschaft bzw. einen Mehrwert für die jeweilige Zielgruppe
  • Bereiten Sie plakative Beispiele und Zahlen vor
  • Prüfen sie vor jedem Vortrag das Equipment und haben Sie es auch dabei (Beamer, Adapter für Notebook, Stift für Flipchart)
  • In der Lage sein, den Vortrag auch ohne Technik zu halten
  • Authentisch bleiben (Sprache und Körpersprache)

Foto: Fotolia.com/Monkey Business

Mehr zum Thema Eigenmarketing

© 2016 kanzleimarketing.de