Von Juristinnen und Juristen wird häufig erwartet, keine Fehler zu machen und auf jede Frage eine Antwort zu wissen. Andererseits erfordert der Aufbau von vertrauensvollen Mandantenbeziehungen, sich als Mensch mit Gefühlen zu zeigen und empathisch auf seine Mandantschaft einzugehen. Dafür gilt es, die Maskerade des Perfektionisten abzulegen und sich authentisch zu zeigen, was aufgrund des Images der Unverwundbarkeit vielen Anwälten und Anwältinnen schwerfällt.
Authentizität wird zudem immer bedeutender, wenn es um den Auftritt auf der Website und Social Media geht, um aus der grau-blauen Masse an Kanzleiauftritten hervorzustechen und mit Individualität zu punkten.
Der authentische Auftritt birgt jedoch noch mehr Vorteile, wie ich auf dem Weg in meine selbstständige Tätigkeit als Anwältin selber erfahren durfte.
Die eigene Persönlichkeit als Akquise-Tool
Wenn ich erklären sollte, was mein bestes Akquise-Tool ist, dann ist das nicht meine Expertise als Marken- und Urheberrechtlerin. Diese wird als selbstverständlich vorausgesetzt. Ich ziehe Mandanten dadurch an, dass ich beruflich wie privat die gleiche Person bin.
Das war nicht immer so, weil auch ich der Vorstellung einer perfekten Anwältin entsprechen wollte, die keine Ängste und Zweifel hat und keiner Unterstützung bedarf. Im Laufe der Jahre merkte ich, dass ich dieser Vorstellung zum einen nicht dauerhaft gerecht werden konnte und vor allem auch, dass es gar nicht notwendig war, mich zu verstellen. Im Gegenteil. Denn meine Mandanten empfinden mich als menschlich und nahbar und kommen genau deswegen zu mir. Der weitere Vorteil ist, dass ich so die Mandanten anziehe, die zu mir passen.
Aufbau von Mandantenbeziehungen: Verstellen schadet dem Vertrauen
Wer vertrauensvolle Beziehungen zu seinen Mandanten aufbauen möchte, wird sich auf Dauer nicht verstellen können, ohne dass hierunter das Vertrauensverhältnis leidet, welches maßgeblich davon geprägt ist, dass man einander offen und ehrlich gegenübertritt.
Das ist im beruflichen nicht anders als im privaten Kontext. Natürlich muss mein Mandant davon überzeugt sein, dass ich die fachliche Expertise habe, um ihn beraten zu können. Das Vertrauen auch in diese Fähigkeit entsteht dabei aber vor allem dadurch, dass mein Gegenüber das Gefühl hat, das ich mich in ihn hineinversetzen kann und wir die gleiche Sprache sprechen.
Dafür ist neben Authentizität die Fähigkeit zur Empathie entscheidend, die auch von Menschen erlernt werden kann, denen es schwerfällt, auf andere zuzugehen. Sehr hilfreich ist es, seine Mandanten in einem Umfeld zu suchen, in dem die eigenen Interessen liegen, weil hierdurch automatisch ein Gefühl von Verbundenheit entsteht, ohne dass es besonderer Anstrengung bedarf.
Gemeinsame Interessen verbinden
Da ich neben meiner anwaltlichen Tätigkeit als Mentorin für Juristinnen und Juristen tätig bin und Kommunikationstrainings sowie eine NLP Ausbildung absolviert habe, sind viele meiner Mandanten Coaches und Menschen mit ähnlichen Interessen und Werten wie ich. Ebenso kommen Gründer und Start-ups häufig deswegen zu mir, weil ich für mein Mentoring-Business selber gegründet habe und mich daher in Gründung- und Start-up-Netzwerken bewege. In beiden Fällen, sowohl im Coaching als auch im Gründungsbereich, schätzen meine Mandanten, dass ich eine von Ihnen bin.
Wenn ich mir vorstelle, dass ich auf einmal nur noch mit Bankern zu tun hätte – nichts gegen Banker, nur habe ich zur Finanzwelt leider nicht so einen Zugang – würde mir die Freude an meiner anwaltlichen Tätigkeit verloren gehen und ich müsste einiges an Energie aufwenden, um mich auf diese Berufsgruppe einzustellen. Dass ich auf diese Weise dauerhaft erfolgreich werde, bezweifle ich.
Einfluss von Authentizität auf die strategische Kanzleiausrichtung
Daher der klare Appell bei der strategischen Kanzleiausrichtung neben der Definition der Kanzleiziele und der Markenbotschaft die eigene Persönlichkeit einfließen zu lassen und diese auch im Web- und Social Media Auftritt zum Ausdruck zu bringen.
Denn Mut zur Individualität zahlt sich aus. Authentizität lohnt sich, um bei der Akquise mit seiner eigenen Persönlichkeit hervorzustechen, langfristige Mandantenbeziehungen aufzubauen und führt zu mehr Wohlbefinden, weil weniger Energie dafür aufgebracht werden muss, sich zu verstellen und wir uns besser fühlen, wenn wir auch im beruflichen Umfeld mit Menschen zu tun haben, deren Werte und Interessen wir teilen.
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