Eigenmarketing: Weil Ihre Kompetenz kein Geheimnis bleiben sollte

Wer seine anwaltliche Dienstleistung verkaufen will, braucht Marketing. Wer wirbt, verkauft. Aber Marketing ist nicht nur dienstleistungsbezogen ein wichtiges Thema. Auch Anwälte und Steuerberater, die ihr Karrieremanagement aktiv unterstützen oder einen Spezialisten-Status glaubwürdig aufbauen wollen, brauchen Marketing. Sie benötigen seriöses Eigenmarketing.

Wozu Eigenmarketing?

Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass die erfolgreichsten Ihrer Kollegen sich häufig gut verkaufen können? Viele von ihnen sind telegen und in Medien präsent und bei Google selbstverständlich top gerankt. Sie kommen sympathisch und kompetent rüber, verwenden eine gut verständliche Sprache und vermitteln Vertrauen. Und der Vertrauensaufbau ist für die erfolgreiche Mandatsakquise wichtig – gerade dann, wenn Sie hochwertige Mandate akquirieren wollen, die nicht automatisiert über das Internet reinkommen.

Als Anwalt, aber auch als Steuerberater verkaufen Sie eine Dienstleistung, die Ihr potenzieller Mandant in der Regel nicht einschätzen kann. Er möchte allerdings vertrauen können und das Gefühl haben, mit der Wahl seines Beraters die richtige Entscheidung zu treffen. Also sucht er nach Bestätigung. Diese Bestätigung findet sich entweder in Form einer Empfehlung oder der Mandant findet im Internet oder den Medien etwas, das ihm das Gefühl gibt, „dieser Anwalt/Steuerberater ist der richtige für mich und mein Problem“.

Welcher Weg ist mein Weg?

Im Eigenmarketing kommt es, wie im „normalen“ Marketing auch, auf den richtigen Mix an. Was macht für Sie Sinn? Wen wollen Sie erreichen? Welche Expertise wollen Sie zeigen, welches Thema besetzen und welches Produkt/welche Dienstleistung wollen Sie verkaufen?

Diese Fragen bestimmen die Gestaltung Ihres Auftritts und die Aktivitäten, die Sie entfalten sollten. Der richtige Weg für Sie ist der, der Ihren Wunschmandanten erreicht und der zu Ihnen und Ihrem Angebot passt.

Expertenstatus durch sichtbare Kompetenz

Um als Experte am Markt wahrgenommen zu werden, müssen Sie Ihre Kompetenz sichtbar machen und untermauern. Dazu ist es wichtig, dass Sie nicht nur hervorragenden Content im Netz platzieren, sondern dass Sie auch versuchen, sich medial mit Ihrer Expertise zu präsentieren. Wenn zu Ihrer eigenen, wertigen Präsentation auf der Homepage und in Business-Netzwerken eine sehr gute allgemeine Reputation und mediale Präsenz (zum Beispiel in der regionalen Presse oder in Branchenpublikationen) dazukommen, ist bereits einiges erreicht.

Ziel ist es, Ihrem Zielmandanten die Möglichkeit zu geben, Ihnen so oft wie möglich seriös mit Ihrem Angebot zu „begegnen“ (in Printmedien, sozialen Netzwerken, bei Google oder als Referent). Je intensiver diese Begegnungsfrequenz, desto stärker wirkt der Vertrauensaufbau.

Nur etwas für große Kanzleien mit großem Budget?

Einzelanwälte oder Anwälte aus kleinen und mittleren Kanzleien (ebenso Steuerberater!) wenden an diesem Punkt gern ein, dass sie für solche Marketingmaßnahmen kein Budget hätten. Das ist allerdings kein Argument. Denn gerade das Eigenmarketing lebt vom Eigenengagement, denn nur so bekommt ein Profil auch seinen individuellen Fingerabdruck. Eigenmarketing ist eher eine Frage der Priorität. Wichtig ist, dass Sie ins Handeln kommen und dass Sie dann „am Ball bleiben“.

Meine To-do-Liste

Beantworten Sie sich folgende Fragen:

Welches Thema möchte ich besetzen? Welche Mandanten möchte ich erreichen? Was möchte ich diesen Mandanten konkret anbieten? Wo sind diese Mandanten zu finden/wie erreiche ich sie?
Überprüfen Sie nach der Beantwortung dieser Fragen, ob Sie zum Beispiel bereits bei Google zu finden sind. Machen Sie eine Ist-Analyse Ihrer Präsenz im Internet.
Schauen Sie sich Ihren Internetauftritt und Ihre Profile im Internet und eventuell Ihre vorhandenen Werbemittel mit der Brille Ihres Wunschmandanten an. Was sucht dieser Mandant und vermitteln Sie in Ihren Auftritten, dass Sie den Bedarf des Mandanten decken können?
Schaffen Sie Homogenität in Ihren Auftritten. Ihre Expertise muss sich durch Ihre Aktivitäten und Auftritte ziehen wie ein roter Faden.
Produzieren Sie Content, der Ihre Expertise unterstreicht. Überlegen Sie sich dazu ganz genau, welche rechtlichen Probleme Ihr Zielmandant hat. Informieren Sie darüber und achten dabei darauf, Beratungsbedarf zu wecken, aber nicht zu decken.
Lernen Sie, für Google zu schreiben. Es macht Sinn zu wissen, wie Content sein muss, den Google mag. Es gibt dabei einiges zu beachten. Für Juristen und Steuerberater gibt es besondere Anforderungen an mandantengerechtes Schreiben, z. B. Vermeiden von Fachbegriffen und möglichst auch von Konjunktiv-Konstruktionen, das Formulieren kurzer Sätze und Formulieren in der Aktiv-Form!
Beobachten Sie sich und Ihre Platzierungen und bitten Sie um Feedback von Außenstehenden. Schauen Sie sich an, wo Sie mit Ihrem Angebot bei Google gerade ranken und wie. Sind Sie direkt über Ihre Homepage zu finden oder findet man Sie über Fachbeiträge in den Medien. Setzen Sie sich einen Google-Alert für Ihren Namen und bitten Sie Vertraute darum, Ihnen eine Einschätzung darüber zu geben, wie Ihre Anmutung empfunden wird.
Kommen Sie ins Handeln und machen Sie sich bewusst, dass Sie der Schöpfer Ihrer eigenen Wirkung auf den Mandanten sind – Sie müssen nur aktiv werden.