Als Anwältin bzw. Anwalt oder Steuerberater(in) ist es Ihnen sicher schon passiert, dass Sie das Gefühl hatten, fachlich alles richtig gemacht zu haben, aber dennoch ist es nicht zu dem Ergebnis gekommen, das Sie sich erhofft hatten. Dann ist die Enttäuschung des Mandanten nicht weit und die eigene Enttäuschung ebenfalls. Aber was könnte dahinter stecken? Standen Sie sich vielleicht „selbst im Weg“? Hat Ihr Körper etwas anderes vermittelt als Sie gesagt haben?
Ihr Körper spricht, auch wenn Sie schweigen
Die Ursache für einen solchen „Misserfolg“ liegt aber tatsächlich sehr häufig nicht darin, was man sagt – sondern eher daran, wie man es vermittelt. Man kann es sich kaum vorstellen: Wenn man den Aussagen des US-Psychologen Albert Mehrabian Glauben schenken mag, beeinflussen oder beeindrucken wir unser Gegenüber zu 55 Prozent durch unsere Körpersprache, zu 38 Prozent über unsere Stimm-Modulation und nur zu sieben Prozent über das Gesagte. Das ist für Anwältinnen und Anwälte und Steuerberater(innen) eine erschreckende Erkenntnis! Denn während der gesamten Ausbildung – ob zum Rechtsanwalt oder Steuerberater – lernt man nichts oder sehr wenig über Körpersprache.
Aber seien Sie unbesorgt: Ein erster Schritt in die richtige Richtung ist schon, sich bewusst zu machen, dass unsere Körpersprache sehr viel mehr Macht besitzt als wir denken und unsere Körpersprache nicht lügt! Wenn Sie die nachfolgenden Tipps beachten, wird es Ihnen sicherlich schon sehr viel leichter fallen, nicht nur inhaltlich, sondern auch durch Ihr Auftreten noch mehr zu überzeugen.
Tipp 1: Bereiten Sie sich mental auf die bevorstehende Situation vor
Nehmen Sie sich bewusst die Zeit sich gedanklich auf Ihr Wunschergebnis und Ziel vorzubereiten. Durch „mentale Vorbereitung“ und Ihr „Visualisieren“ nehmen Sie die entsprechende Körpersprache und Mimik an! Durch die gedankliche Vorarbeit bringen Sie sich schon vorab in die Stimmung, bereits ans Ziel gelangt zu sein. Das wiederum spiegelt sich in Ihrer gesamten Körpersprache, Haltung, Gestik und Mimik wider. Das Beste daran: so wirkt nichts gespielt, es kommt von innen heraus und ist authentisch. Es wird seine Wirkung daher nicht verfehlen.
Tipp 2: Wechseln Sie bewusst in den „Hochstatus“
Eine Person, die sich im Hochstatus befindet, macht sich auch körperlich breit. Der Stand wirkt sicher und der Gang ist selbstbewusst. Auch die Gestik ist dynamisch und nimmt viel Raum ein. Der Blick ist eher von oben nach unten gerichtet und hat einen klaren, bestimmten Ausdruck. Wenn Sie bemerken, dass Ihr Gegenüber immer extremer aus dem Hochstatus heraus agiert, sollten Sie genauso in den Hochstatus wechseln. Geben Sie nicht nach! Wenn Sie nebeneinander gehen, gehen Sie zügig, selbstbewusst und nehmen Sie keine Rücksicht auf die Schrittgeschwindigkeit des anderen. Wenn Sie sitzen, machen Sie sich breiter und nehmen Sie mehr Raum ein, indem Sie Ihre Arme ausbreiten und eine siegessichere Grundposition einnehmen. Fallen Sie dem anderen durchaus mal ins Wort und lassen Sie ihn nicht immer ausreden. Je öfter Sie diese Technik anwenden und üben, desto mehr wird Sie Ihnen „in Fleisch und Blut übergehen“.
Tipp 3: Spiegeln Sie Ihr Gegenüber, egal ob Sie sitzen, stehen, gehen!
Der dritte Tipp ist eine alte Verkäuferweisheit: Spiegeln Sie Ihr Gegenüber! In über 25 Jahren Vertriebserfahrung habe ich unzählige Situationen erlebt, in denen diese einfache Methode den Durchbruch bzw. den Auftrag eingebracht hat. In Ihrem Fall wäre es das neue Mandat, eine Einigung mit dem Gegner oder ein Erfolg vor Gericht und so vieles mehr. Auch wenn wir unterbewusst oftmals ganz von alleine „spiegeln“, ist uns die Wirkung gar nicht so bewusst. Beim Spiegeln geht es hauptsächlich darum, dass Sie mit Ihrem Gegenüber auf eine Wellenlänge kommen und eine Art Gleichklang erzeugen. Dies betrifft durchaus die Mimik, die Gestik und vor allen Dingen die Körperhaltung. Für Dritte sieht das Ganze nahezu so aus, als ob Sie sich Ihr Spiegelbild ansehen würden. Wie gesagt, kann man sich diese Methode auch ganz bewusst zunutze machen, wenn Sie eine Harmonie und in gewisser Hinsicht einen Gleichklang mit Ihrem Gegenüber erzeugen möchten. Da kann auch mal das neue Mandat in greifbare Nähe rücken oder der Vergleich vorteilhafter ausfallen. Verlassen Sie Sich dabei ruhig auf Ihr „Bauchgefühl“, dann gelingt das Spiegeln beinahe von alleine, vor allem wenn eine gewisse Grundsympathie zum Gegenüber vorhanden ist.
Fazit
Wenn Sie diese drei Tipps beherzigen, immer wieder einsetzen und üben, bis alles fast automatisch passiert, werden Sie erstaunt sein, wie vieles plötzlich leichter wird und Sie deutlich schneller und mehr Erfolg haben werden – mit einem neuen Mandat, einer gütlichen Einigung, einem Sieg vor Gericht und dergleichen mehr.
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