Open/Close Menu Literaturtipps
Verhandlungskompetenzen

Wer erfolgreich sachbezogen kommuniziert und verhandelt, arbeitet erfolgreich. Wer erfolgreich arbeitet macht so die beste vorstellbare Eigenwerbung für sich und legt die Basis für erfolgreiches Empfehlungsmarketing. Dieser Beitrag beschäftigt sich aus diesem Grund mit wichtigen Aspekten der Kommunikation für Jurist*innen und Steuerberater*innen und stellt wichtige Aspekte sowie Schlüsselfaktoren für erfolgreiches, sachbezogenes Kommunizieren dar.

Verhandeln ist kein Zufall

Gerade in Sprechberufen, die regelmäßig professionell verhandeln müssen, ist es sinnvoll, sich mit den Grundlagen der Kommunikation und auch Verhandlungskonzepten zu beschäftigen. Verhandlungen z. B. mit Gegnern, Mandanten, Vertragspartnern etc. sollte nicht zufälliges Ergebnis einer improvisierten Verhandlungsführung sein.

Professionelle Verhandlungsführung wird zunehmend wichtiger – insbesondere um sich von der breiten Masse zu unterscheiden. Verhandlungen sind auch immer eine Form der Kommunikation. Die Art und Weise der Kommunikation ist hierbei ein wichtiger Aspekt – hierzu gehört nicht nur die Sprache, sondern auch Körpersprache. Denn es ist nicht möglich, nicht zu kommunizieren – irgendeine Botschaft sendet man auch ohne Worte durch Gestik, Mimik, Körpersprache immer an seinen Verhandlungspartner aus – gewollt oder ungewollt.

Beispiel: Typisch ist es z. B. bei Argumenten des Verhandlungspartners eine Abwehrhaltung wie das Verschränken von Armen und/oder Beinen/Füßen/Zurückweichen einzunehmen – beobachten Sie sich einmal selbst!

Wertschätzende Kommunikation

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die „gewaltfreie“ oder auch „wertschätzende“ Kommunikation. Diese ist wichtig, um den Verhandlungspartner abzuholen bzw. dazu zu bewegen, sich auch die eigenen Aspekte anzuhören – Zuhören ist ein wichtiger Faktor erfolgreicher Kommunikation.

Denn Sie können Verhandlungspartner nur für Ihre Argumente gewinnen, wenn Sie diese Argumente auch wertschätzend vermitteln und auch ebenso wertschätzen, den Argumenten des Verhandlungspartners zuhören.

Daher ist eine Verhandlung stets auf Augenhöhe zu führen. Dem Verhandlungspartner sollte auch ausreichend Gelegenheit gegeben werden, seinen Standpunkt zu erläutern

Beispiel: Ein scheinbares Zuhören einzuläuten mit den Worten: „Dann höre ich mir eben Ihre völlig absurden Argumente an, bitte“! ist nicht zielführend. Das gilt auch, wenn man selbst der Überzeugung ist, dass nur inhaltsleere oder wiederholte Fehleinschätzungen vorgetragen werden.

Kommunikationsquadrat: Vier Seiten einer Nachricht

In der Kommunikation spielt der Blickwinkel der Kommunizierenden immer wieder eine wesentliche Rolle: Eine Nachricht kann sowohl vom Sender als auch vom Empfänger einer Nachricht auf vier verschiedene Aspekte hin interpretiert werden. Die vier Seiten des sog. „Kommunikationsquadrats“ sind die Sachebene, die Beziehungsebene, der Appell und die Selbstoffenbarung.

Hält man sich diese vier Interpretationsaspekte in der eigenen Kommunikation bewusst vor Augen, sensibilisiert das für die Ursachen von Missverständnissen und hilft dabei, Missverständnissen vorzubeugen bzw. ihnen schneller und souveräner zu begegnen.

Beispiel: Besonders häufig kommt es zu Missverständnissen, wenn der Ton der Nachricht nicht wahrgenommen werden kann z. B. in E-Mails. „Ich benötige die Unterlagen bis zum…“ kann ganz unterschiedlich aufgefasst werden. Gerade in der professionellen schriftlichen Kommunikation fällt es immer wieder auf, dass viele Personen sich schriftlich im Ton vergreifen, es aber gar nicht „so meinen“.

Harvard-Verhandlungskonzept

Vor allem in rechts- und steuerberatenden Berufen ist sachbezogenes Verhandeln Tagesgeschäft.

Beim sog. Harvard-Verhandlungskonzept steht sachbezogenes Verhandeln im Vordergrund. Es basiert auf vier Säulen:

  1. Sache und Mensch sind stets voneinander zu trennen – hart in der Sache, weich zum Menschen.
  2. Ermitteln Sie die Interessen des Verhandlungspartners und versuchen Sie diese nachzuvollziehen.
  3. Gibt es Alternativen bzw. können gemeinsam mögliche Alternativen entwickelt werden, die zum beiderseitigen Vorteil sind?
  4. Für Beurteilungen gilt es, möglichst nur neutrale/objektive Beurteilungskriterien heranzuziehen.

Reflektieren Sie die Art und Weise Ihrer Verhandlungsmethoden

Sobald Sie sich mit Verhandlungstechniken beschäftigt haben, sollten Sie beginnen sich selbst zu beobachten und herauszukristallisieren was „gute“ oder „schlechte“ Verhandlungsgewohnheiten sind.

Schlechte Verhandlungsgewohnheiten – mit denen Sie garantiert jede Verhandlung an die Wand fahren – sind: Ultimaten setzen, Interessen des Verhandlungspartners ausblenden und nicht kompromissbereit sein. Ersetzen Sie diese durch „gute“ Verhandlungsgewohnheiten, wie z. B. zuhören, Alternativen verhandeln und Verhandlungspakete schnüren etc.

Das bedeutet nicht, dass man in der Sache nachgeben muss, man muss aber seine Interessen darlegen: z. B. dass der Preis nicht mehr verhandelbar ist, weil hier alles ausgeschöpft. Und dies führt zu einem weiteren guten Punkt, den Sie wahrscheinlich auch aus Ihrer Vergleichspraxis gut kennen: Es ist immer sinnvoll, sog. „Pakete“ zu verhandeln.

Fazit: Wissen beschaffen, reflektieren & learning by doing

Zeit in Grundlagen der Kommunikations- und Verhandlungsführung zu investieren, lohnt sich. Denn diese Kenntnisse helfen, Argumente zu transportieren sowie die eigenen Interessen, als auch die der Mandanten durchzusetzen. Das bringt Sie beruflich weiter, macht Sie erfolgreich in Verhandlungen – und das spricht sind mittelfristig positiv herum.

Mit diesen 5 Tipps verbessern Sie sofort Ihre Verhandlungskompetenzen:

  1. Hören Sie zu und gehen Sie auf die Argumente/Bedenken der Gegenseite ein!
  2. Achten Sie stets auf einen höflichen/angemessenen Umgangston.
  3. Lassen Sie sich auf Anfeindungen oder unsachliche Bemerkungen nicht ein.
  4. Trennen Sie stets die Sachlage und den Menschen.
  5. Bringen Sie objektive Beurteilungskriterien ein und entwickeln Sie gemeinsam Alternativen.

Foto: Adobe.Stock/©yurolaitsalbert