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LinkedIN

Dieser Artikel ist darauf ausgerichtet, was SIE als Anwalt oder Steuerberater tun können, um mehr Mandate für Ihre Kanzlei zu gewinnen. Erfahren Sie, wie Sie ein Netzwerk idealer potenzieller Mandanten aufbauen, sich als Experte positionieren und qualifizierte Auftrags- und Erstgespräche führen.

Eines noch vorab: Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Social Media nur ein Aspekt Ihres übergeordneten digitalen Marketingplans ist. Daher ist es nötig, sicherzustellen, dass alle Ihre LinkedIn-Ziele mit den allgemeinen digitalen Marketingzielen Ihrer Kanzlei übereinstimmen.

Wie sieht Ihr ideales Mandat aus?

Wenn Sie ein Mandat gewinnen möchten, das Sie intellektuell herausfordert und bei dem Sie die Arbeit mit dem Mandanten tatsächlich genießen, dann müssen Sie dieses potenzielle Wunschmandat für sich selbst definieren.

Was möchten Sie Ihrem Wunschmandanten sagen?

Der größte Fehler bei der Nutzung von Social Media ist, dass Sie Informationen teilen, die nur Sie und Ihre Kollegen/innen interessant finden würden. Ob aber Ihre potenziellen Mandanten als Ihre Kernzielgruppe diese Information ebenfalls interessant finden, das ist eher unwahrscheinlich. Im Gegenteil – es ist wichtig, dass die Informationen, die Sie auf LinkedIn teilen, auf die  Interessen und Probleme abgestimmt sind, die Ihre idealen Mandanten verfolgen bzw. lösen wollen. Erstellen Sie Inhalte auf Basis der sogenannten BeDIU-Formel.

BeDIU steht für Befähigen, Demonstrieren, Informieren und Unterhalten

Befähigen – Hier geht es darum, Tipps zu geben. Praktische, umsetzbare, mundgerechte Beratung, die Ihre Expertise zeigt und zudem deutlich macht, wie Sie Ihren Mandanten einen Mehrwert bieten.

Demonstrieren – Für Anwälte und Steuerberater geht es darum, ihr „Wie“ zu teilen. Es ist ein Einblick in Ihren Prozess. Ziel ist es, Vertrauen zu wecken – Ihr potenzieller Mandant soll wissen, was Sie auf welche Weise tun, indem Sie Ihre Arbeitsweise offenlegen, die zum Erfolg führt. Was passiert ab dem Moment, in dem ein Mandant durch Ihre Tür hineinkommt?

Informieren – Das ist etwas anderes als „Befähigen“. Hier teilen Sie neue Erkenntnisse, Meinungen oder Analysen. Alternativ können Sie auch als Kurator agieren und bereits veröffentlichte informative Beiträge mit einem fachlich relevanten Kommentar versehen. Dies ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Reichweite zu erweitern.

Unterhalten – Für Anwälte und Steuerberater auf LinkedIn bedeutet dies, ein wenig über Ihren Tagesablauf zu berichten. Dies macht Sie als Person nahbarer. Eine schräge Beobachtung, etwas Lustiges aus dem Büroalltag, ein Foto, das Sie auf dem Heimweg von der Arbeit gemacht haben. All dies könnten Themen sein, die Sie als Anwalt/in bzw. Steuerberater/in von Ihrer menschlichen Seite zeigen und bei Ihren (potenziellen) Mandanten Vertrauen und Sympathie anregen.

Erstellen Sie ein qualifiziertes Profil

Die meisten Leute würden hier anfangen. Wir aber wollen sicherstellen, dass Sie Ihr LinkedIn-Profil mit Blick auf Ihren idealen Mandanten erstellen – damit Sie ihn auch über Ihr Profil einzigartig und originell ansprechen.

Was und wie regelmäßig möchten Sie posten?

Nehmen Sie sich vor, mindestens dreimal pro Woche zu posten – täglich, wenn Sie können. Planen Sie die meisten Ihrer Beiträge im Voraus und verwenden Sie die BeDIU–Formel.

Wie finden Sie auf LinkedIn potenzielle Mandanten?

Gehen Sie zu LinkedIn Search und suchen Sie nach Personen, die Ihrem idealen Mandanten entsprechen. Die LinkedIn-Suche ist hier sehr leistungsstark.

Vernetzen Sie sich mit Ihren Wunsch-Mandanten

Versuchen Sie an dieser Stelle nicht, zu verkaufen. Stattdessen heben Sie hervor, warum es gut für Sie beide wäre, sich zu vernetzen, zum Beispiel wegen eines gemeinsamen Interesses? Die Ansprache sollte immer persönlich und individuell sein.

Kommen Sie mit potenziellen Mandanten ins Gespräch

Verwenden Sie eine einfache Kampagne mit fünf Nachrichten, um Vertrauen und eine Beziehung aufzubauen. Auf diese Weise nehmen Sie positiven Einfluss auf die aktuelle oder künftige Kaufentscheidung Ihres potenziellen Mandanten: Führen Sie ihn wie folgt über den Beziehungsaufbau durch die sogenannte „Know-Like-Trust-Buy“-Straße.

Nachricht 1: Dies ist nur ein einfaches Dankeschön für die Bestätigung der Vernetzungsanfrage. Sie unterscheiden sich sofort von 90 Prozent der Personen auf LinkedIn, da es keine Verkaufseinleitung und auch kein Angebot gibt.

Nachricht 2: Link zu einer hochwertigen Drittanbieter-Ressource. Teilen Sie etwas, das für Ihren potenziellen Mandanten von Interesse sein könnte, das mit Ihrem Angebot zusammenhängt. Sie offerieren hier keine eigenen Inhalte, sondern positionieren sich als vertrauenswürdiger Berater.

Nachricht 3: Link zu einem Artikel, den Sie geschrieben haben, oder einer Diskussion, die Sie moderieren.

Nachricht 4: Anfrage eines Telefonats. Sie bieten hier immer noch nicht Ihre Dienste an. Sie bitten nur um ein Gespräch, um die Beziehung zu vertiefen. Hier könnte ein konkretes Thema oder Fachgebiet als Aufhänger dienen.

Nachricht 5: Nachbereitung des Telefonats.

Diese „Messaging-Sequenz“ kann sich durchaus über sechs bis acht Wochen erstrecken. Während dieser Zeit sieht der potenzielle Mandant auch immer Ihre LinkedIn-Posts in seiner Timeline. Ganz wichtig: Sie schaffen konsequent und kontinuierlich einen Mehrwert, verkaufen aber nichts.

Eine letzte Bemerkung darüber, wie Menschen kaufen …

Repräsentative Studien zeigen, dass nur drei Prozent Ihrer Zielgruppe gleichzeitig kaufbereit sind. Was Sie sich nicht leisten können ist, Ihre LinkedIn-Kontakte mit unerwünschten Verkaufsgesprächen zu belästigen und damit zu vergraulen. Ihre Kontakte werden im Bedarfsfall von ganz alleine auf Sie zukommen – Sie werden sehen.

Fazit: Mit LinkedIn Vertrauen schaffen und gewinnen!

Wenn Sie sich auf den Aufbau einer Beziehung konzentrieren, anstatt direkt verkaufen zu wollen, werden Sie am Ende ein Vertrauensverhältnis zu Ihren potenziellen Mandanten aufbauen und sich zudem als glaubwürdiger Experte auf Ihrem Gebiet etablieren.

Auf diese Weise können Sie sich von vielen Ihrer Kollegen abheben, die im Kampf um die Aufmerksamkeit potenzieller Mandanten den kompletten Markt bearbeiten und sich nicht auf die eigene „persönliche Zielgruppe“ konzentrieren. Wenn Sie diese Möglichkeit der Fokussierung über LinkedIn für sich nutzen, wird es Ihnen gelingen, Ihre Wunschmandanten ohne große Mühe zu erreichen und für sich zu gewinnen.

Foto: © LinkedIn Corporation 2019

XING & LinkedIn: Welchen Nutzen haben diese Netzwerke und für wen sind sie geeignet?

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