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Social Selling

Aktuell reiten wir die Welle der Digitalisierung. Wir möchten alles optimieren, alles automatisieren und vergessen dabei das Wichtigste: den Menschen. Als Anwalt ist man im sogenannten People-Business unterwegs. Viele bieten ähnliche Dienstleistungen an wie Sie.

Kompetenz ist das Eine…

Aber was macht gerade Sie zum Top-Experten Ihrer Branche? Warum sollte sich ein Mandant für Sie entscheiden? Natürlich aufgrund Ihrer hohen Kompetenz, Ihrer Erfahrung und großartigen Referenzen. Aber es ist eine Sache zu erzählen, wie toll man ist… Es ist eine ganz andere Sache dies zu zeigen. Na klar – jeder hat seine (mehr oder weniger) aussagekräftige Website und vielleicht wird auch ein bisschen Geld in Suchmaschinenoptimierung gesteckt. Aber die wenigsten lassen ihren guten Ruf auch auf den B2B-Social Media-Plattformen für sich arbeiten.

… guten Ruf für sich arbeiten lassen das andere

Dabei wachsen Social Media-Plattformen aktuell rasant. Wer sich jetzt strategisch klug auf diesen Kanälen platziert, ist der Konkurrenz um einiges voraus.

Ich empfehle LinkedIn, denn diese Plattform wächst stetig und sprudelt aktuell vor Interaktion. Auf LinkedIn sind Menschen vertreten, die sich mit anderen auf einer professionellen Basis austauschen möchten. Und das ist der Knackpunkt: hier geht es um den Austausch zwischen Menschen.

Personenprofil schlägt Unternehmensprofil

Darum lautet mein Rat: Positionieren Sie sich als Individuum in diesen Netzwerken, nicht als Unternehmen. Diese Online-Positionierung des Privatprofils auf B2B-Social Media wird „Social Selling“ oder auch „Relationship Selling“ genannt.

Ich halte vor allem vom Begriff „selling“ nicht viel. Denn „verkaufen“ ist das, was am Ende bei Social-Media-Aktivitäten herauskommen kann. Das Verkaufen sollte aber nicht im Vordergrund stehen und nicht forciert werden.

Beziehungen und Vertrauen aufbauen

Im Vordergrund steht vielmehr „Social“: es geht darum, bedeutungsvolle Beziehungen aufzubauen und eine Vertrauensbasis mit und in Ihrem Netzwerk zu schaffen. Das wiederum ist die Basis dafür, als Experten für Ihr Fokusthema wahrgenommen zu werden. Und eben daraus entwickeln sich – ganz von selbst im besten Fall – mögliche Verkaufschancen.

Aktionsplan für Einsteiger

Was können Sie persönlich nun tun, um die ersten Schritte Richtung Social Selling zu gehen?

1. Bringen Sie Ihr Profil auf Vordermann!

Heben Sie sich von anderen ab? Haben Sie einen spannenden Profil-Slogan und eine aussagekräftige Zusammenfassung? Ist Ihr Profilfoto aktuell, aussagekräftig und hochwertig? Kümmern Sie sich zunächst darum, all das in Ordnung zu bringen – das ist eine gute Basis für mehr!

2. Content mit Mehrwert

Posten Sie eigene Inhalte? Wenn nicht, fangen Sie damit an! Es gibt Tools zur Redaktionsplanung, die beim zeitversetzten Posten unterstützen. Und achten Sie darauf, interessanten Content zu teilen. Würden Sie das lesen, was Sie posten? Behalten Sie immer im Kopf, welchen Mehrwert Ihr Interessent von Ihren Posts hat.

3. Interagieren Sie mit Ihrem Netzwerk

Tauschen Sie sich mit Ihrem Netzwerk aus. Kommentieren Sie andere Posts, beantworten Sie Nachrichten und Kontaktanfragen immer personalisiert bzw. bestenfalls persönlich. So zeigen Sie, dass Sie sich für den anderen interessieren und nicht nur verlaufen wollen.

Foto: Sarah Torkornoo