Der Konkurrenzkampf im Anwaltsmarkt war wohl nie größer als heute. Daher müssen Kanzleien mehr für die Mandatsakquise tun. Ein in Deutschland neuer Ansatz ist das in den USA und Großbritannien bereits etablierte Pay-per-Call-Kanzleimarketing. Damit erhalten Rechtsanwältinnen und Rechtsanwälte kontinuierlich zusätzliche Mandatsanfragen – ohne hierfür finanziell in Vorleistung gehen zu müssen. Außerdem können sie so künftig etwas wählerischer sein.
Rechtsanwältinnen und Rechtsanwälte in Deutschland arbeiten durchschnittlich etwas mehr als 50 Stunden pro Woche. Das ging vor einigen Jahren aus der Studie „Anwaltstätigkeit der Gegenwart“ des Soldan Instituts hervor. Ein Großteil der Zeit entfällt dabei auf die Bearbeitung der Mandate und die interne Kanzleiorganisation. Indes: Was trotz des beträchtlichen Stundenaufkommens oftmals noch zu kurz kommt, ist die gezielte Mandatsakquise. Zumindest „inhouse“ wird diese in Zeiten des weiterhin hohen Wettbewerbsdrucks im Anwaltsmarkt eher suboptimal betrieben. Weil es entweder an Kapazitäten oder aber an Expertise mangelt.
Um dennoch Monat für Monat genügend neue Mandate zu bekommen, um den wirtschaftlichen Status quo ihrer Kanzlei absichern und diese nachhaltig auf Wachstumskurs bringen zu können, greifen Rechtsanwältinnen und Rechtsanwälte vermehrt auf externe Kanzleimarketing-Spezialisten zurück. Der Hauptfokus liegt auf der Mandatsakquise via Internet.
Allerdings ist herkömmliches Online-Marketing für Kanzleien für gewöhnlich mit den marktüblichen Setupkosten plus monatlicher Fixkosten für das Kampagnenmanagement und Werbebudget verbunden. Heißt: Sie müssen finanziell in Vorleistung gehen – und zwar unabhängig davon, ob dann überhaupt neue Mandatsanfragen eingehen oder nicht. Ein unkalkulierbares Risiko? Klar.
Nicht so beim modernen Pay-per-Call-Kanzleimarketing, das sich hierzulande gerade erst durchsetzt.
Nur qualifizierte Mandatsanfragen werden berechnet
Pay-per-Call-Lösungen für Rechtsanwältinnen und Rechtsanwälte sind in den USA und Großbritannien seit vielen Jahren bewährt. Sie bezeichnen ganz allgemein ein Werbemodell, bei dem nur die infolge der jeweils durchgeführten (Online-)Marketingmaßnahme tatsächlich generierten telefonischen Mandatsanfragen berechnet werden.
Genauer: Sofern keine Fixkosten anfallen, was der Regelfall sein sollte, stellt der Anbieter der beauftragenden Kanzlei ausschließlich qualifizierte neue Mandatsanfragen von potenziellen Mandantinnen und Mandanten in Rechnung. Diese werden per Tracking exakt erfasst.
Da es hierbei der Pay-per-Call-Anbieter ist, der in Vorleistung geht (dazu weiter unten mehr), reduzieren seriöse und in der Praxis hinreichend erprobte Lösungen das wirtschaftliche Risiko für Kanzleien und binden dort kaum Kapazitäten. Deren Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter müssen nur noch ans Telefon gehen, um die zusätzlich generierten Anfragen entgegenzunehmen.
Kosteneffizient, transparent und BRAO-konform
Eben deshalb bietet Pay-per-Call-Kanzleimarketing Rechtsanwältinnen und Rechtsanwälten signifikante Kosten- und Transparenzvorteile – ohne gegen das Provisionsverbot nach § 49b Abs. 3 BRAO zu verstoßen. Denn die Kanzlei zahlt lediglich für die neu vermittelten Anrufe bzw. Mandatsanfragen – und nicht für erfolgreich vermittelte Mandate. Auch sieht die Dienstleistung keinen prozentualen Anteil am Aktenumsatz vor.
Somit rechtskonform vom späteren Zustandekommen eines Mandats entkoppelt, ist ein solches Pay-per-Call-Modell rein erfolgsbasiert, nicht erfolgsabhängig. Es erzeugt nichts anderes als neue Mandatsanfragen und überlässt es der Kanzlei, die Anfragen in zahlende Mandantinnen und Mandanten umzuwandeln.
Und daher funktioniert es so gut. Denn aufgrund des hohen Wettbewerbsdrucks sind Kanzleien motiviert, Chancen wie diese zu nutzen. Das zahlt sich für beide Seiten aus.
Pay-per-Call-Kanzleimarketing: So wird’s gemacht!
Eine typische und sehr faire Pay-per-Call-Lösung für die Online-Mandatsakquise funktioniert wie folgt: Der Anbieter investiert in die Zusammenarbeit mit der Kanzlei, indem er eine exakt auf sie und ihre Rechtsgebiete zugeschnittene Marketing-Website erstellt. Anschließend kümmert er sich fortlaufend um zentrale Aufgaben wie die professionelle Suchmaschinenwerbung sowie die Suchmaschinen- und Conversion-Rate-Optimierung. Beide Leistungen stellt er der Kanzlei ebenso nicht in Rechnung wie die Gestaltung und Schaltung permanent optimierter Internet-Werbeanzeigen.
All dies zusammen verbessert in der Regel die Performance der neuen Marketing-Website der Kanzlei, erhöht nach und nach deren Traffic und sorgt in der Folge für mehr Anrufe punktgenau adressierter Mandantinnen und Mandanten. Ein Selbstläufer, der den kanzleiseitigen Aufwand im Idealfall auf kostenfreie Feedbackgespräche mit dem Pay-per-Call-Anbieter reduziert, deren Ziel die stetige Verbesserung der Qualität der Anfragen ist.
So können sich die betreuten Rechtsanwältinnen und Rechtsanwälte ihrem Kerngeschäft widmen, während ihnen nur Kosten pro neuer qualifizierter Mandatsanfragen entstehen können. Letzteres wird in den Abrechnungen transparent abgebildet.
Fazit: Mehr Mandatsanfragen bei geringem Risiko
Wenn sich eine Kanzlei für Pay-per-Call-Kanzleimarketing interessiert, sollte sie bei der Auswahl des Anbieters auf die folgenden Punkte achten:
- Verfügt der Anbieter über eine ausreichende Erfahrung und Branchenkenntnis im Anwaltsmarketing?
- Ist er auf Rechtsanwältinnen und Rechtsanwälte fokussiert oder betreut er auch andere Branchen?
- Gehören Suchmaschinenmarketing und Leadgenerierung zu seinen Kernkompetenzen?
- Fallen neben der Berechnung neuer vermittelter Mandatsanfragen noch weitere Kosten an?
- Werden auch kurze Laufzeiten zum Ausprobieren angeboten?
- Gibt es über den Anbieter belastbare Kundenbewertungen?
- Bietet er eine Form des Gebietsschutzes für das jeweilige Rechtsgebiet an?
- Geht die Lösung konform mit dem Provisionsverbot des § 49b Abs. 3 BRAO?
Trifft dies alles zu, empfiehlt es sich für Kanzleien, ein wie oben dargestelltes Pay-per-Call-System auszuprobieren, damit sie „ganz automatisch“ mehr neue Mandatsanfragen bei voller Kostentransparenz erhalten. Angesichts der verschärften Wettbewerbssituation wappnen sich Rechtsanwältinnen und Rechtsanwälte somit schon jetzt besser für die Zukunft und können für höhere Wirtschaftlichkeit und nachhaltiges Wachstum sorgen.
Außerdem – und das ist für die eine oder andere Kanzlei ganz sicher ein weiteres Bonbon: Ist das neue Pay-per-Call-Kanzleimarketing erst einmal erfolgreich angelaufen, können Rechtsanwältinnen und Rechtsanwälte weniger interessante Mandate ablehnen und sich auf ihre Wunschmandantinnen und -mandanten konzentrieren.
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