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Emotional Selling

Gut gemachter Video-Content spricht Mandanten emotional an. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um Kompetenzpräsentationen im Familienrecht oder im Kartellrecht handelt. Die Bilder sind anders – die Sprache auch, klar! Der Fokus liegt auf der Zielgruppe – sie bestimmt die Art der Ansprache und Präsentation. Emotionslos allerdings läuft die Entscheidung selten ab. Wie auch? Denn die Leistung von Anwalts- und Steuerberaterkanzleien baut auf Vertrauen auf. Und Vertrauen wird von positiven Emotionen gespeist. Wie aber gelingt im Video-Content das positive Abholen von Mandanten auf der Gefühlsebene und damit „Emotional Selling“?

Emotionen spielen in unserem Leben eine große Rolle – auch auf geschäftlicher Ebene. Gerade im B2B-Bereich rechnen Wirtschaftsanwältinnen und Wirtschaftsanwälte eher mit strikt rationalen Entscheidungen von Mandanten. Der Markt ist umkämpft und die Möglichkeiten, sich anwaltlich oder steuerberatend vertreten zu lassen, sind vielfältig. Auf lokale Angebote ist längst niemand mehr angewiesen und viele Mandanten legen auch keinen Wert mehr darauf, ihre/n AnwältIn oder ihre/n SteuerberaterIn persönlich zu kennen. Die Leistung von Kanzleien bauen intensiv auf Vertrauen auf. Und Emotionen sind ein zentraler Faktor bei der Entscheidungsfindung – meist passiert das unterbewusst. Wer das Geheimnis der Entscheidungsfindung Rechtssuchender oder Steurberatungssuchende im B2B-Geschäft kennt, kann im regelmäßig teflonartig-unnahbaren Kanzleiwettbewerb hervorstechen und interessante Mandate gewinnen.

Mit Video-Content Marketing kann man die Karte Bauchgefühl sehr gut ausspielen. Kleine, sympathische Clips von spezialisierten Menschen, die der Problematik des Mandanten zugewandt und klar sprechen, transportieren Emotionen besser als Texte auf einer Homepage. Die gehören zwar als Teil der Marketingstrategie immer ins Gesamtkonzept – Videos allerdings eröffnen die Möglichkeit, einen persönlichen Eindruck bei Mandanten oder Targets zu hinterlassen.

Mit Sympathie punkten

Wer sich für Video-Content Marketing entscheidet, sollte natürlich ein paar Dinge beachten:

  1. Wirken Sie sympathisch!
    Das funktioniert am besten, wenn Sie einfach Sie selbst sind (oder bleiben). Stellen Sie sich vor, Sie sprechen mit einem Menschen, dem Sie sehr gewogen sind. Bloß nicht verstellen! Wenn Sie ein ernster Mensch sind, seien Sie ernst. Wenn Sie gern lächeln, dann tun Sie das! Ich empfehle „Selbsttrainings“ mit der Handy-Kamera. Machen Sie kurze Aufnahmen von sich und schauen Sie, wie Sie wirken. Das ist alles eine Trainingsfrage.
  2. Achten Sie auf Ihre Haltung!
    Körperhaltung wird nicht selten vernachlässigt, weil man denkt, dass der gesprochene oder präsentierte Inhalt zählt. Aber ganz ehrlich: Sie entwerten ihren Inhalt, wenn Sie dasitzen wie ein Fragezeichen oder durch eine schlechte Körperhaltung gar desinteressiert wirken. Eine souveräne, natürliche Haltung ist super. Wie das geht, kann man lernen.
  3. Emotionalität mindert nicht die Professionalität!
    Natürlich zeigen Sie sich im Video von Ihrer professionellen Seite. Aber Menschlichkeit, Lächeln, Scherzen und so weiter sind toll und bringen richtig viel auf der Sympathie-Ebene – ebenso Witz und, wer das kann, sprachliche Bilder. Wer natürlich ist und seinen Mandanten auf Augenhöhe in deren Problem- oder Fragenwelt begegnet, wird als sympathisch empfunden.

Der Ton macht die Musik

Sprache spielt eine entscheidende Rolle – klar. Aber gerade Anwält*innen und Steuerberater*innen haben es manchmal mit der Komplexität in Sachen Sprache. Mit langen Schachtelsätzen in juristischem Fachjargon macht man sich beim Publikum nicht so beliebt. Es gilt: Schaffen Sie immer eine direkte Verbindung zwischen der Erlebniswelt Ihrer Zielgruppe und dem Thema, über das Sie reden wollen. Sprechen Sie in kurzen Sätzen, formulieren Sie aktiv. Wer komplexe Inhalte einfach verständlich machen kann, ohne es von oben herab zu tun, den finden wir sympathisch. Motivierende Sprache zu verwenden, ist auch super. Wählen Sie positive Formulierungen, so bleiben Sie positiv in Erinnerung. Genauso wirksam:

  • Metaphern,
  • Vergleiche und
  • eine bildhafte Sprache.

So wird der Mandant dazu angeregt, sich die Lösung zu seinem Problem schon vorzustellen. Wählen Sie in Ihren Videos eher einen lösungs- als einen problemzentrierten Ansatz. Positive Worte schaffen eine positive Ausstrahlung.

Sie hinterlassen bei Ihrem Mandanten auch dann ein positives Gefühl, wenn Sie ihm am Ende des Videos einen wirklich guten Tipp geben. Sie verschenken nichts, aber gewinnen dadurch sehr viel.

Storytelling

Ein emotionales Stilmittel ist das sogenannte Storytelling. Wenn Sie gute Storys geschickt erzählen, gelingt es, Mandanten wirksam anzusprechen.

Natürlich muss die Geschichte, die Sie erzählen, glaubwürdig sein. Sie wollen ja Vertrauen bilden. Berichten Sie über authentische Erlebnisse aus Ihrem Arbeitsalltag. Bringen Sie Beispiele, erzählen Sie kurz und knackig. Erzählungen sollten gut vorbereitet, pointiert und natürlich für die Zielgruppe passend sein. Produzieren Sie Video-Content, der Sie zeigt – aber als Transporteur für das Anliegen Ihres Mandanten. Zentrum ist immer der Mandant oder der, der es werden soll. Wenn Sie selbst stolz darauf sind, wie gut Sie dem Mandanten aus Ihrem Beispiel helfen konnten, überträgt sich diese Begeisterung auf den Zuschauer.

Zu guter Letzt bleibt die immer gleiche Erkenntnis: Mandanten werden auch von Emotionen gesteuert, wenn sie sich für eine anwaltliche oder steuerberatende Vertretung entscheiden. Seien Sie von Ihrer Dienstleistung überzeugt und tragen Sie in sich die Gewissheit, dass Sie ihren Mandanten helfen können. Die Sympathie ist für Rechts- und Steuerexpert*innen ein entscheidendes Kriterium in einem umkämpften Markt. Vertrauen ist die Grundlage für möglichst ungestörte Mandatsbearbeitung. Schaffen Sie im besten Fall eine emotionale Bindung zu Ihrem Mandanten an Ihre Kanzlei und an Sie. Das kann mit exzellentem Video-Content sehr gut gelingen.

Eine Übersicht der Themen in unserer Artikelserie „Video“:

  1. Einsatzmöglichkeiten für Video in der Kanzlei: Konferenz, Image, Rechtstipps etc.
  2. Wie kommt man zu einem gezeichneten Kanzlei-Video?
  3. Warum ein Image-Video Sinn macht
  4. Wie man ein Image-Video für eine Kanzlei realisiert
  5. Tipps zum guten Sprechen vor der Kamera
  6. Styleguide für Videokonferenzen
  7. Emotional Selling
  8. Technik: Kamera für Videokonferenzen – worauf sollte man achten?
  9. Angemessene Bildsprache im gezeichneten / animierten Video
Foto: Adobe Stock/©ASDF