Rechtsanwälte, aber auch Steuerberater sind immer wieder Situationen ausgesetzt, in denen sie nicht nur schriftlich überzeugen müssen, sondern auch durch Ihren Auftritt: sei es im persönlichen oder auch telefonischen Mandantengespräch, gegenüber Behörden oder bei Gericht – doch wie macht man das?
In der Ausbildung beider Berufsgruppen wird jedoch leider vor allem theoretisches Wissen vermittelt, also die Basis dafür geschaffen, WAS man sagen sollte, um damit Erfolg zu haben. Nur WIE man das was sagen sollte, um überzeugend zu sein, das bekommen Rechtsanwälte und Steuerberater nicht in der Ausbildung vermittelt. Diese Wissenslücke will ich in meinem Gastbeitrag ein wenig schließen.
Das Wie und Was
„Das müssen Sie mir erklären!“ oder „Würden Sie mir das bitte erklären?“ Wahrscheinlich sind wir uns darüber einig, dass die zweite Variante freundlicher klingt. Denn – wie schon der Volksmund wusste – ist es der Ton, der die Musik macht. Also: Es ist nicht das WAS sondern das WIE. Es ist nicht WAS wir sagen, sondern WIE wir es sagen. Der „Schuft“ kann eine Verunglimpfung sein oder ein Kosewort. Allerdings bezieht sich das WIE nicht nur auf die Wortwahl und die Tonmelodie, sondern es wird noch interessanter. Während die meisten von uns, vor allem Frauen, sich auf den Inhalt stürzen (das WAS), vergessen wir allzu gerne, dass dieser nur zu einem geringen Teil für das Gelingen eines Auftrittes verantwortlich ist. Viel wichtiger sind Stimme und Körpersprache (das WIE). Dabei verstehen wir unter Körpersprache Mimik und Gestik. Und während der Inhalt lediglich etwa sieben Prozent (!) Eindruck hinterlässt, schaffen es Stimme und Körpersprache auf die restlichen 93 Prozent. Höchste Zeit also für sprech- und präsenzintensive Berufe, diese beiden Säulen zu optimieren.
„Reptilienhirn“ und Körpersprache
Warum ist Stimme und Körpersprache so ungeheuer wichtig für uns? Den Menschen gibt es seit neuesten Erkenntnissen seit etwa 300.000 Jahren. Sprache jedoch erst seit 50.000 Jahren. Das heißt, dass wir uns in den vielen Jahrtausenden vorher hauptsächlich über Stimme und Körpersprache verständigt haben. Diese Urinformationen sind in unserem „Reptilienhirn“ abgelegt. Bis heute. Und deswegen sind Gestik und Mimik bis heute für unser Empfinden so wichtig. Wir lesen alle Menschen intuitiv. Doch heute kommt uns unser Verstand dazwischen. Der sitzt in der Stirnhirnrinde. Dieser wiederum ist ein recht neuer Teil unseres Gehirns. Unser intuitives Wissen, was nonverbale Signale angeht, sitzt jedoch im „Reptilienhirn“ oder Hirnstamm. Hier liegen unsere Triebe. Und das ist das spannende, warum wir – auch als vernunftbegabte Wesen – gar nicht anders können, als bspw. schrille Stimmen als unangenehm zu empfinden.
Die Stimme der Überzeugung ist die tiefe Stimme
Unsere Stimmen gehen nur hoch, wenn wir aufgeregt sind. Nun können wir positiv oder negativ aufgeregt sein. Doch wenn wir unsicher sind, was unser Gegenüber gerade für eine Gefühlslage hat, entscheiden wir uns für das Negative. Unsere (unbewusste) Deduktion: helle, schrille Stimme = Angst = Gefahr! Das Dumme ist, dass wir hierdurch auch das Gesagte (unbewusst) ablehnen. Die Stimme der Überzeugung ist die dunkle Stimme. Die Bruststimme. Denn hier empfinden wir unser Gegenüber als entspannt. Entspannung = keine Gefahr = Vertrauen! Auch unterstellen wir dunkleren „sombrierten“ Stimmen eine höhere Kompetenz. Es ist also kaum zu verstehen, warum bspw. im Lehramtsstudium keine Sprecherziehung zu finden ist.
Wie Sie Ihre Stimme „vertrauenswürdig“ machen
Wenn Sie Ihre Vertrauenswürdigkeit steigern und als kompetent und souverän wahrgenommen werden möchten, sollten Sie also unbedingt Ihre Stimme kontrollieren und in Ihren Brustbereich bekommen. Wie Sie das machen? Denken Sie an leckeres Essen oder daran, wie Sie bei einem Telefonat mit der Freundin/dem Freund ein entspanntes „mmh, mmh“ machen, um Ihre Zustimmung zu signalisieren. Der Ton, in der Sie dieses „mmh“ machen, ist Ihre Wohlfühlsprechlage, Ihre „Indifferenzlage“. Hier liegt Ihr natürlicher Stimmsitz und hier können Sie am entspanntesten sprechen.
Zu tief? Das kommt Ihnen nur so vor…
Ihre Stimme klingt auf einmal viel zu tief? Dann haben Sie einen Beweis, dass Sie normalerweise, sicherlich jedoch unter Stress, viel zu hoch sprechen. Garnieren Sie Ihre Stimme mit einer verständlichen Aussprache und vermeiden Sie Verlegenheitslaute. Und wenn Sie dann noch die sogenannten „Siegerposen“ in Ihre Körpersprache einbauen, können Sie eigentlich nur noch als charismatische Person wahrgenommen werden. Doch dazu kommen wir beim nächsten Mal!
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