Was ist Ihnen Ihr Kanzleimarketing wert?

Das Thema Marketing ist in der Legal-Branche noch immer nicht so recht heimisch geworden. Jahrzehntelang war es Kanzleien gesetzlich untersagt, „Werbung zu machen“. Marketing wurde allenfalls subtil betrieben. Auf den Strategiesitzungen der Kanzleien war es eher nicht zu finden. Diese Zeiten sind zum Glück vorbei. Anwaltsmarketing ist zwar auch heute noch gewissen Regularien unterworfen. Die rasante Entwicklung der Online-Kommunikation (Social Media) in den letzten Jahren hat jedoch auch das Marketing völlig neu definiert. Kanzleien können heute aus einer Fülle von Möglichkeiten die für sie passenden Marketinginstrumente wählen und nutzen. Viele davon sind sogar kostenfrei oder zu einem kleinen Preis zu haben.

Neue Möglichkeiten im Kanzleimarketing: nicht unbedingt billiger, aber vielfältiger und komplexer

Dass Marketing heute per se billiger ist, trifft daher nicht den Kern. Es ist bunter und vielfältiger geworden. Die Kommunikationskanäle greifen ineinander, überlappen, steuern aus der digitalen Welt heraus in die reale Welt: aus dem Internet in die Printmedien und wieder zurück. Wie so vieles hat auch Marketing heute eine Komplexität erreicht, die scheinbar nur noch von erfahrenen Spezialisten beherrscht wird.

Ein willkommenes Argument dafür, sich als Kanzlei dieses Themas zu entledigen und es entweder an einen externen Serviceanbieter abzugeben oder aber sich einen Spezialisten ins Haus zu holen und diesem das komplette Marketing zu überlassen.

Kanzleimarketing ohne eMarketing-Strategie: wertlos und manchmal sogar schädlich! Dabei wird jedoch oft übersehen, diesen Spezialisten und Spezialistinnen mehr als ein kurzes Briefing über die Kanzlei und reine Budgetvorgaben an die Hand zu geben: nämlich eine Marketingstrategie, die unmittelbar auf die Kanzleistrategie aufbaut. Diese Marketingstrategie ist das Herzstück der Kanzleikommunikation und damit Chefsache. Kanzleimarketing, das alles, nur nicht die Strategie der Kanzlei verfolgt, ist wertlos. Kanzleimarketing, das nicht zur Kanzleikommunikation insgesamt passt, irritiert und zerstört bzw. verhindert vertrauensvolle Mandantenbeziehungen. Vielmehr noch: Kanzleimarketing, das konträr zu den von der Kanzlei verfolgten Zielen läuft oder die falschen Personen anspricht, kann die Verwirklichung der Kanzelstrategie sogar nachhaltig blockieren.

Aus eben diesem Grund  ist es sinnvoll und wichtig, bei der Erarbeitung einer Kanzleistrategie immer auch die passende Marketingstrategie zu entwickeln oder das zumindest im Nachhinein konsequent zu tun.

Drei einfache Schritte zu Ihrer Marketingstrategie

Um den ersten Schritt in Richtung einer Marketingstrategie zu gehen, stellen Sie sich zunächst selbst drei wichtige Fragen:

1. Welches Ziel soll das Marketing unterstützen?

   Hier gilt es, die bestehende Situation zu analysieren, die eigene Kanzleikommunikation zu strukturieren, Erfahrungen auszuwerten und  Fern- und Zwischenziele zu definieren.

2. Wie sollen diese Ziele mit dem Marketing unterstützt werden?

   Hier müssen Zuständigkeiten geklärt, ein Budget festgelegt und konkrete Aufgaben abgesteckt werden. Für die Feinabstimmung bei der Auswahl der Möglichkeiten kann bereits ein Marketing-Spezialist beratend einbezogen werden.

3. Wer soll mit dem Marketing erreicht werden?

   Stichwort: Zielgruppe bzw. Mandantschaft in lukrativen Geschäftsfeldern.

Teurer als unstrategisches Kanzleimarketing ist nur: kein Marketing!

Soll das Kanzleimarketing Geschäft bringen und den Umsatz steigern, sollte es vor allem in den für die Kanzlei interessanten Geschäftsfeldern betrieben werden, in denen die Kanzlei Know-how und die notwendigen Ressourcen besitzt. Anderenfalls war das Marketing eine Fehlinvestition. Hier kommt sie dann wieder ins Spiel: die Kanzleistrategie. Kanzleien, die Kanzleimarketing also weiterhin ohne Marketingstrategie oder nicht im Einklang mit der eigenen  Kanzleistrategie betreiben, werden sich das nicht mehr leisten können.

Auf Kanzleimarketing hingegen ganz zu verzichten, ist bei der gegenwärtigen Entwicklung der Branche allerdings auch nicht mehr möglich, dafür ist der Legal Markt zu umkämpft und konkurrenzstark. Dafür sind heute Kommunikation und Marketing zu sehr miteinander verschmolzen. Kanzleien, die heute also noch meinen, ohne Kanzleimarketing auszukommen, wird es morgen nicht mehr geben.

Ausgewogenes Kanzleimarketing kann viel! Dabei gilt aber auch: es geht nicht nur um Kompetenz und Ressourcen. Rechtsberatung ist „a people´s business“.

Eine Kanzlei lebt von ihren Anwaltspersönlichkeiten, deren Know-how und Expertise ebenso wie von deren Charisma und „Fanpotenzial“: Die Mandantschaft vertraut ihrem Anwalt. Sie geht zu ihrer Anwältin. Sie beauftragt ihren Anwalt. Sie empfiehlt ihre Anwältin.

Kanzleimarketing muss daher die Anwaltspersönlichkeiten, die Gesichter der Kanzlei, in den Mittelpunkt des Marketings rücken, sie dem Zielpublikum näher bringen, sie greifbarer und menschlicher machen. Kanzleimarketing sollte daher sowohl die Kanzlei als Ganzes als auch die dahinterstehenden Persönlichkeiten einbeziehen – nicht nur für die Mandantenakquise, auch für die Anwerbung von High Potentials. Mit dem richtigen Marketing kann man auch zukünftige Anwaltspersönlichkeiten und Fachkräfte auf sich aufmerksam machen – und zwar diejenigen, die zu Ihnen, Ihrem Team und Ihrer Kanzleistrategie passen. Nicht zuletzt bringen Top-Performer nicht selten Top-Mandate mit. Auch dadurch erhöhen sich Geschäft und Umsatz.

So entfaltet Ihr Kanzleimarketing sein gesamtes Potenzial!

Foto: Adobe Stock/©Andrii Zastrozhnov